木材行业也有 toB,toC 和toG，你了解吗？

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ToB(to Business) ,toC(to Customer) 以及toG(to Government)是互联网产品经理常用的产品分类。通过目标客户确定产品设计以及推广思路，不仅是产品经理确定自身工作重点的重要分类，也是企业制定一段时期内发展战略的主要依据。

随着时代发展，互联网产品的三分法逐渐被各行各业借用，成为实现产品管理、制定产品策略的重要参照。

在“万物互联”的时代，木材行业同样可以借由toB,toC和toG的分类，更深刻理解木材行业发展的各种可能性。

1.木业上游：典型的toB传统行业

木材行业的上游，包含林权的运营、原木采伐、板材加工、木材运输等具体行业。

林木，尤其是天然林，在被人们采伐之前，已经在大自然中生长进化了多年。有“第三纪森林”之称的天然红松林，更是历经几亿年的更替演化而成，是像化石一样古老而珍贵的树种。

与厚重的天然红松进化史相比，互联网行业年轻得不像话。

直接在天然林产地工作的木材人，尤其是在木材资源最丰富的俄罗斯战斗的木业从业者，长年奋战在人迹罕至的地方，所从事的工作是体能消耗、情绪消耗、智能消耗的一种复合消耗型工作。

资源与从业者，一定程度上都远离了喧闹的互联网世界，踏实坚韧显得比奇思妙想更重要；把栋梁之才保质保量、持久有序地送至木材集散地，是木业上游的从业者为社会作出的最大贡献。

在专业的产品经理眼中，木材行业在上游就是典型的 toB业务。B端产品的用户量相对来说要少的多，财务系统存在只有几十个用户也是正常的； B端业务重视业务效率，相比之下，消费体验不是核心； B端业务的收益主要集中在产品销售和增值服务，基本不涉及广告、增资、虚拟收入；B端产品服从于客户需求，产品的迭代周期和研发周期都相对较长。

刀行厚重，剑走轻灵。B端业务往往选择前者。

以俄罗斯掌握近亿立方米木材储备的俄罗斯工业木材出口公司为例，自2005年成立之后，经过十几年奋斗，已经收购了两万平方公里林权，掌握10套芬兰庞塞采伐机，中日德韩生产的装卸机械20余台，现代化运输车辆60余台，15条加工生产线，180立方米的干燥设备8套；自建装卸码头3个，加工厂铁路专线2条，加工储存场地600亩。

2012年公司在满洲里、二连浩特、阿拉山口等设立销售分公司，开发上海、武汉、太仓等沿海销售市场；以自营的山东西奥国际物流有限公司为班底，以“一带一路”战略建设中的木材专列为基础依托，以集装箱中欧班列、中亚班列运输为主，兼营传统的车皮运输、海上运输、公路运输，实现了铁海联运、公铁联运，将俄罗斯优质木材源源不断运输并销售到国内主要的木材集散地及实木加工基地。

凭借公司的实力以及在行业里的影响力，工业木材出口公司成为中林集团“一带一路”建设的重要合作伙伴。

这张照片拍摄于2019年4月25日，工业木材出口公司的代表沃耶尼恩-阿列克谢（左）与中国林场集团有限公司总经理李留彬先生在国家会议中心举行的“一带一路”企业家大会签约仪式上，正式签署价值30亿卢布的供货合同。

这是我们能想到的最高端的木业界ToB场景了。这里的B端，是具有产业指导功能的木业央企，这里连接的是中俄两国木材行业的资源，这次签约发生在举世瞩目、万国来朝的“一带一路”大会上。

然而我们必须要承认，木材上游战场上的优胜者，在国内消费者眼中有可能是隐形的；而借助互联网加速实现行业发展的进程，自此才刚刚起步。

2. ToC：让木材拥有家的味道

不久前，一则《95后男子陪客户喝酒醉倒地铁站哭诉“我没有用”，妻子拥抱安慰》的视频新闻刷爆网络。

情感专家的解读是：生活不易，还好有你。

时评界的解读是：这是大部分年轻人的真实写照。

鸡汤界送上美图：当你撑不下去的时候，看看这些图片。

而产品经理们则评论道：B端客户就这么难搞，还是做C端吧。

ToC的产品设计以及推广，是不需要陪人喝酒的。因为客户太多，你喝不过来。

ToB的产品需要面对少而精的大客户，客户就是给产品买单的人。面对他们，不喝不行。

C端的产品经理及营销，是与此不同的。

C端产品的目标是在服务用户实现个人需求的基础上尽可能的获取更多的用户和使用时间，C端争夺的终极资源是“国民总时间”；C端产品的用户量是巨大的，如微信的用户量是数亿级别的，而用户数量就是实力的直接证明；C端产品强调更快、更多、更好玩、更便宜，因此竞品也会越多，用户的选择太多，变得超级没耐心，而产品必须有“取悦”的功能；C端产品盈利模式多样，但总在围绕着流量做文章；C端产品往往为了抢占市场制高点，强调快速精准，产品的更新和淘汰都非常快。C端产品要求产品人员具备敏锐的用户嗅觉，精确地提炼用户真实的需求，精准地市场定位，在海量的用户中紧紧抓住连用户自己都未必熟知的深层需求。

以电视台为例，电视台的节目是 ToC的，所以，记者很少喝酒，而广告是 ToB的，所有广告部喝酒是常态。

木材来到 ToC的战场，它会变成什么？

它首先会变成家具、摆件，这是美好生活的环境要素。

它还会变成木屋，本身就是家的所在地。

它也会变成园林，动静相宜，让你身体在路上，灵魂找到家。

当然，插上互联网的翅膀之后，木质家具的淘宝村更成为乡村致富的捷径。

一旦进入ToC的领域 ，如果你习惯于大宗商品路径，那最大的不适应，大概就是，你找不到大客户了。那些不跟你产生面对面的人际连接的人，构成了看不见摸不着，却切切实实存在的买方。你无法通过面对面说服某人而取得事实上的进展，你和他们连接的方式只能是产品本身。

奥妙和难点，其实是同一个词。

止步于路径依赖，是容易的，也是危险的。

互联网时代发展至今改变最深的领域大概就是大众消费。互联网时代的“上半场”更被业界直接认定为“消费互联网”时代。

上半场要结束了，可是，我们会发现，木材这个特殊的产业，ToC进场正当时。

没有什么资源，像木材这样，生产和消费的场景相隔甚远；也没有什么资源，像木材这样，走进人类生活，姿态万千，与人的生活息息相关；没有什么资源，历经一番创造，如此微妙地游走在实用与艺术、工业和审美的边缘，把最实用的物品赋予品味和质感。

每一个想让木材增值的人，都会选择将自己的理念注入到面向消费者的事业中来。只有在C端完成真正意义的创造，你才敢说，你真的懂木头。

不做木业的C端产品，你就只是木头的搬运工。

征服了性能恒久的林木，你打算征服性格多变的消费者了吗？尤其是，如何借由互联网的力量，在消费群体中创造属于自己的品牌，尤为关键。

3. ToG：一条最复杂的“捷径”

ToG，指的是面向政府的业务与产品。

关于ToG，大家的认识是大相径庭的。

一部分人认为，ToG是盈利最丰富的方向。街头巷尾有传言，某某富豪，不懂财务不懂物流不懂管理，但是天天看《人民日报》，对中央政策如数家珍，以此为优势，挣下万贯家产。

在很多人眼里，能挣政府的钱，必然是手眼通天，有着谜一般的背景和势力。

反面的声音也有：具有丰富实际操作经验的某产品经理表示，ToG最难做，再好的盈利也需要打折，故事太多了。吐槽：ToG产品比较另类，一想到给伟大的政府客户做产品就感觉浑身失去了人权和自由！我真心实意的更乐意为劳苦大众做产品做服务！

我们必须看到问题的两方面：第一，在有中国特色社会主义建设的过程中，政府在国民经济中的作用是不容忽视的，在很多重要领域起主导作用，因此， ToG方向的业务，必定有广阔的发展空间。第二，在从弱监管走向强监管周期的转换过程中，“政府的业务不好做”其实代表了一种时代的进步，这证明了，能够对社会经济生活实施广泛影响的公共服务及设施，必须由更具实力的主体来运作，业务门槛高，代表政府工作要求高。

综合而言，ToG业务也许不是最挣钱的，但一定是最考验企业综合实力的，企业不仅要有自身独特的资源，还要具备阅读需求、组合资源的能力，既要讲政治又要讲效益，必须全能。

木材行业，其实该在 ToG业务上更有作为。

高质量、强设计感、高实用性的木质“城市家具”，能直接提升城市的文化层次。

在细微处体现细腻，从围观改变宏观——世界上优秀的城市小品，超过一半是以木材为主要材质的。

用木材搭建动静相宜的园林，可以颐养身心，为市民送上美好的去处。

木质健身器材，更安全、更温暖、更环保。

通往高端的木栈道，更安全、更体贴。

木屋该不该进入保障性住房的行列，实现广泛的普惠呢？

在公共领域，木材的实际用途和想象空间都更大。

有雄心有情怀的木业人，会迎难而上，为发展负责，为政府负责，为人民负责。

有一种说法，不管你做的业务是 ToC，ToB还是ToG，归根结底，做的是 ToP，即“对人”。

所有的决策，都是人作出的。想客户之所想，急客户之所急，在你的方案和他的焦虑中，寻找相通的地方。

另外，我们更相信，人类追求美好生活的大方向是不变的。有更好的木材，有更好的木屋，有更好的家具，有更好的服务，有更好的设计，一切和木材有关的更好，都是为了更好服务于人。

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